你还别不信，这其实是一个触及灵魂的问题。很多时候，我们面临的困境永远是“走了很远，却忘了为何而出发”。

基金定投是个很小很简单的业务，但是因为小，很多时候就往往得不到重视；因为简单，很多时候就往往忽略了真正的问题。

1.“微笑曲线”其实是个循环论证

解释基金定投，大家总喜欢用“微笑曲线”：曲线向下的时候定期申购了更多份额也摊薄了成本，曲线向上的时候拉升收益最终获利。我觉得这个比喻特别形象，非常适合让客户理解定投这件事儿。但多想一层就会发现这其实是个伪逻辑，因为你预设了一个前提就是“这个曲线一定是微笑的”。那这不是废话嘛，如果注定是一道微笑的弯，那你定投当然会获利，还用你说。

这其实是很早之前，我的一个私行客户跟我说的。那次我跟他沟通大额定投，他说你所谓的微笑曲线是循环论证。从根本上说，你需要告诉我的是，为什么这条曲线一定会挑起来。我说，从过去的历史走势来看，是一定会形成微笑曲线的。他说，那你应该跟我论证的是为什么这个市场会中长期向上，而不是跟我论证微笑曲线为什么会赚钱。他的逻辑是非常清楚的，于是在我的脑海里，一直有下面这个图在。

2.基金定投远期并没有“摊薄成本”

华泰有个报告，说的蛮简单的：定投多期后会出现平均投资成本“钝化”的现象，一般而言，在定投超过20期后，它与一次性投资确定性的投资成本的情况便趋于一致。通过实验与实证研究，我们发现，在期数较少的定投中，定投波动与一次性投资差异较为明显，定投能够降低波动；然而定投期数越长，两者的差异越小。

其实这也是被客户打脸打出来的认知。很早之前有个客户就问，你说我定投了20期，每期投1万。那么在我投第21期的时候，再投1万和之前20期都不投，现在一次投21万有啥明显的区别不？

呃……这个，你猜？

所以，既然定投和单笔投资拉长了看没啥区别，那么这个问题就又回到了本质上来了，那就是，基金的价值在哪里，我们为什么要卖基金？（点我）

3.基金定投克服不了人性

很多人说，基金定投是科学的投资方法，因为定期定额投资，可以让我们不用去追涨杀跌，于是在别人恐惧的时候我们还在不停的买，所以很“贪婪”。但其实吧，完全不是这么回事儿。

做的久了，你就会发现，让客户做基金定投容易，但是让客户坚持下去特别难。投了几个月，客户发现还是亏的，于是问，你不是说定投这里好那里好，怎么还亏啊？你大道理讲了半天，客户说好吧，那就再忍忍。然后忍了几期发现，还是亏的。最后客户说算了，TM都是骗人的。这就是做定投大家经常遭遇的“停扣”，没遇到过这种情况只能说你定投做的还不够多……

这样的场景经历的多了，我就很好奇，那么到底是什么人能够坚持下来并且赚到了钱呢？草根调研下我来发现，一共是三种人：一种是真正懂为啥要定投的人（比如理财经理自己）；一种是投资金额很小，完全不在乎的人；最后一种是又懂又不在乎的人。

所以结论来了，用定投硬扛“恐惧”只是理论上的。你战胜不了人性，或者说战胜人性的性价比太低。真正起作用的，还会“懂”+“不在乎”。这不是克服人性，而是顺应人性。

所以，为什么我们要给客户推荐基金定投？

我的理解很简单，凯撒归凯撒，上帝归上帝。营销归营销，专业归专业。

基金定投不是目的，而是工具，是我们必须在客户心里，在客户的资产组合里埋下的种子。我们不可能跟客户长篇大论天花乱坠的讲了半个小时，然后客户被我们的诚意感动，拉着我们的手说，你讲的太好了，我已经跟家人商量过了，这一次彻底下了决心，决定每个月定投它个200块钱，谁都别拦着我……

卧槽我们每天能有几个小时啊？所以，做基金定投应该讲究的是速度快，金额小，走量，铺面。基金定投的终极目的是让客户可以低成本的感受、理解、学习基金投资的逻辑和本质，最后更好地做好家庭财富的资产配置。

简单说定投是面子，资产配置是里子；定投是“勾引”，资产配置“洞房”。

那么问题又来了，这么零敲碎打的烦不烦？咱们不做行不？从事零售财富管理业务多年，这个工作给我最大的启示是——慢就是快。言下之意是，这个业务急不得，但又不能做一天和尚撞一天钟。今天的工作一定要为下一天，下个月和下一年有所储备，不然永远只能是原地打转。这是对公和对私两个业务的根本区别——对公你关系做的再好，万一人家股东换了、决策流程变了、指导政策改了，那就只能欲哭无泪了。而对私则可以用时间累加信任度，只要努力做，一定有结果。

总结一下，做基金定投的目的是

1.理解基金获利的原理

2.把伤害尽量降到最小

3.让客户有赚钱的记忆

最终，让客户开始资产配置。

本文源自基金观察网

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