交行信用卡相关负责人表示，“我们不会发‘手风琴’卡，也就是说，不会向同一个持卡人销售很多信用卡”

　　1902万、1030万、625万、404.4万，这是交通银行、中信银行、兴业银行和深发展2010年9月30日交出的信用卡数量成绩单。

　　面对近百家银行“混战”国内信用卡市场的局面，这四家银行的发卡量根据自身的规模算是中等。相比单纯的“跑马圈地”式发展，他们已经开始在信用卡细分领域发力，形成拓展客户与细分客户齐头并进之势。

　　有专家预测，信用卡的中国之战将会愈演愈烈，争夺的核心在于营销方式和风险控制上。而这也许就是交行、中信、兴业和深发展实现客户拓展和细分的重要步骤。

　　兴业发卡量是深发展1.5倍，贷款额度仅差4亿

　　据三季报显示，上述四家银行中，交通银行累计发卡量1902万张居首，中信银行以累计发卡量达到1030万张紧随其后。而另外两家银行深发展和兴业银行则徘徊在1000万张以下，分别为404.4万张、625万张。

　　如单从发卡量看，最多的交行是深发展的4.7倍，即使是中信银行，也是深发展的2.5倍。因深发展卡量规模较低，截至2010年第三季度，信用卡贷款额度只有67亿元，比兴业银行的73亿略低。

　　不难看出，虽然深发展和兴业两家银行的累计发卡量相差比较大，但是其贷款余额差距却不明显。同时深发展的信用卡不良贷款率比兴业银行的低0.53个百分点。

　　对此，深发展信用卡总裁彭小军曾表示，“信用卡的发展最主要看的不是发卡量而是贷款余额，资产回报率与资本回报率，这三项元素才是银行信用卡竞争的主要武器所在。”

　　交通银行信用卡相关负责人也表示，“我们不会发‘手风琴’卡，也就是说，不会向同一个持卡人销售很多我们的信用卡，不会盲目地追求卡量。因为一般来说，持卡人虽然持有很多张卡片，但经常使用的只有1-2张，所以向同一个持卡人销售很多卡片对于盈利的益处并不大，反而会增加我们的制卡和管理成本。”

　　可见，不在发卡的数量，而关注卡的质量是交行和深发展的共同策略。同时，银监会对信用卡的管理也促使各银行由“跑马圈地”转向“精耕细作”。

　　银监会限制发卡，银行在消费终端和销售方面齐发力

　　近来，银监会为了控制银行的信用卡坏账和不良贷款率，限制信用卡的发卡数量，规定银行发放信用卡不准送礼品。理财周报零售银行实验室研究员从四家银行的网点调查得知，目前各家银行确实没有办卡送礼的活动，但是各银行使出浑身解数，开始推出各种各样的信用卡消费优惠活动。

　　如交行向市场推出了“刷得保”产品，将第三方保险服务与客户用卡行为紧密结合。

　　中信银行肇嘉浜路支行大堂经理说，“信用卡办卡要讲究质量的，不然办出来都是坏账，不送礼品，但电影票买一送一。”

　　由此而导致的银行信用卡销售模式也逐步改变。“现在银监会规定不能在学校销售信用卡，但可以在企业销售。”中信银行肇嘉浜路支行客服人员表示。

　　深发展内部员工也透露，“现在如果想要像以往那样在商铺或大街上获得客户根本不容易，况且银监会已经有相关规定了，而且往往这种客户的质量并不是很高。”

　　各家银行都曾以拉拢新客户，增加新开卡数量来提升其信用卡业务水平。然而，现在更多银行则从观念上有所改观，开始细分客户群。其中从已有的客户群中挖掘信用卡客户资源是常用方式之一。

　　中信银行的客服人员称，“中信银行资产在200万以上的客户都有白金卡，都是银行免费送的。”

　　这种模式的改变也将体现在合并后的深发展和平安银行。深发展行长理查德就表示，“未来两行进行有效整合后，信用卡将会拥有更大的想象空间。”

　　深发展信用卡相关人士称，“其实发卡量特别是有效卡数量的增长是每个银行都在着急的事情，从目前的情况来看信用卡确实总体而言有呈现一定的饱和状态，所以目前挖掘客户主要从银行内部不同业务间的交叉销售进行深入挖掘，这样既能够更详细了解客户也能够更有效地控制风险。”

　　产品创新和风控仍是银行信用卡业务的重点

　　面对客户，是不断增长的需求；而对于银行，风控一直是个大问题。因此，无论是加强消费终端的管理，还是改变销售模式，产品创新和风控都是重中之重。

　　“继续推行环保、时尚的核心价值定位是深发展目前信用卡主要发展思路，现在总体的情况来看还有非常大的进步空间。”深发展信用卡中心总裁彭小军表示。

　　兴业银行信用卡中心总经理严学旺则介绍，该行下一步将进行大量的通过数据提炼技术上的精准营销。同时，在信用卡业务未来的发展上，严学旺还强调，经营模式、经营过程、服务、风险控制和客户的融合。

　　与前两者不同的是，交行则注重运营成本的降低。交通银行信用卡部门相关负责人表示，“交行除了根据客户的需求创新产品外，还不断降低运营成本和提高运营的自动化水平，一方面可以减少人工误判的差错，另一方面可以提升运营效率。另外，在2008年，我们在武汉建成了第一个专业处理运营业务的异地中心，进一步节约了成本。同时我们也从不放松对风险的管控。我们从来没有放松过对信用卡风险的管控，所以到目前为止，我们的坏账率等风险指标一直保持在一个合理的范围之内。”