来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

作者 | 杨宏远

编辑 | 小L

前段时间，笔者与几位快运加盟商聊天时，问了他们一个问题：“你们认识的网点老板中，转行的多吗？”

大家的共同反应是先沉默了一会，然后说出一个个原本很熟悉的名字。三年疫情期间，加盟网点们是一年比一年压力大，甚至不少原本经营优秀的网点都感觉到了力不从心。

而与此对应的，是快运企业们的集体沉默。

各种压力下，大家越来越习惯于不过多谈论“增长”，而是“求稳”。这种大环境下，顺心捷达的表现还真能称得上干劲十足。

2023新年第一天，顺心捷达总经理吴雨轩发了条朋友圈鼓舞士气。

“稳中求进，变中求胜”，符合顺心捷达一贯的发展步调。作为加盟赛道一支突起的异军、多年来保持加盟赛道增速第一的企业，顺心捷达想要的不只是规模增长，还想要推动加盟模式的进化。

快运加盟制度诞生近十年，原来的玩法还能不能适应当下的加盟环境？快运加盟制的下一个阶段会是什么样？

“三座大山”：加盟商群体生存艰难的深层原因

过去一年中，加盟商群体过得有多难，一句话就足以说明：“今年这种情况说货量‘腰斩’就是一句夸人的话，因为有很多人遭遇的是‘脚踝斩’。”

受经济大环境影响，货量增长难，很多加盟网点的货量只有过去的三分之一，甚至是四分之一。

货量下滑的大环境之下，压在加盟商身上的“三座大山”越发显得沉重：完不成的货量指标、不断上涨的运营成本、躲不掉的罚款。

加盟商怕的不是货量指标，而是平台“这山望着那山高”不断上涨的指标要求。

有些平台会按照“没有压力不出油”的道理，要求加盟商每个阶段都要有业绩（货量）的增长。但是显然，有限的承包区范围内，加盟商的资源能搞定的货量也很有限。

对于加盟商来说，这个月做得好了，下个月指标就要涨了；每月上涨的指标，总有完不成的一天，到时候等待他们的就是罚款。

吴雨轩朋友圈截图

同时，平台搭配包仓的方式，提前进行了预收，锁定了加盟商的现金流。这使那些货量增长不够猛、回款不是很顺利的网点，始终徘徊在资金刚刚够用的危险边缘。而这又加重了加盟商自身的脆弱性。

除了来自加盟平台的指标、包仓、罚款这些显性压力外，网点的运营成本对于加盟商来说也是沉重的压力。其中，全区派送高成本与低价派送费之间的矛盾，是加盟商们抱怨最多的事。“派的越多，亏的越多”。

因为，如果派送订单的数量与单车的规模效益不匹配，就会造成加盟商亏损。但很多网点缺少科学的管理能力，无法管控运营成本。

比如，收货和支线转运的环节中，网点为了完成任务，常常忽视了运营模式与规模效益之间的关系，对于应该采用循环取货模式还是采用更大车型，都缺少成熟的运营思路。

拍脑袋的临时决策，最终导致的是成本失控，难以实现低价、高成本的利润挤压。

“三座大山”中加盟商最为诟病的，是平台的各项罚款。

罚款制度是现在加盟体制的主要管理手段，无论是货量未达到指标，还是送货未及时签收，亦或是在线消息未及时处理等，统统都有罚款标准。很多加盟商没有接受过系统的培训，管理跟不上，人员流失频繁，这又加重了因为服务不到位而受到的处罚。

网络依然是零担快运行业的门槛，网点依然是网络建设的基础。过往的行业经验已经验证，加盟制的商业模式的成功性，如今的快运加盟网络要做的，是在加盟制的“大逻辑”下，去调试网络管理的“小逻辑”。

模式进化能否改变，加盟网络发展的“囚徒困境”？

笔者与加盟商群体沟通时，有不少人喜欢回忆过去，说当年是如何能赚钱。其实，除了回忆滤镜，其背后也有行业的发展规律发挥了作用。

快运行业的头部玩家对此有普遍的认识。即行业上升期，就是要以快速粗放发展为主，抢在对手之前，迅速形成自有优势与领先规模。但如今，快运行业的发展也到了趋缓的阶段，拼的是企业精细化运营的能力。

顺心捷达总经理吴雨轩在2022（第十一届）运联峰会对话环节中，也曾发表过相似的观点。他提到，快运发展的一个重要逻辑，就是尊重发展阶段。

不过吴雨轩认为，“尊重发展阶段”不仅体现在行业发展中，也会因不同发展阶段的企业呈现出不同的发展态势，企业要根据各种阶段共同交织的结果，来进行精准的战略定位。

顺心捷达总经理 吴雨轩

前些年，快运加盟制处于发展初期，快运网络也处于起步阶段，优质加盟商非常稀缺，属于供小于求的情况。此时，加盟商与平台之间的关系是一种依附关系。

这个时期，平台对网点加盟商的需要十分迫切，特别是持有货源的优质加盟商；所以，平台愿意用优惠的政策留住优质的加盟商。事实上，行业发展早期，平台对优质加盟商资源的抢夺，几乎决定着快运网络的发展速度。

但是，当加盟网络发展到了成熟阶段，加盟商与平台之间的关系就转为“交易关系”。这一阶段，平台有了相对较强的话语权，对单个加盟商的依赖度极大减轻，加盟商的定位转换为客户属性。而加盟商面对市场上更多的网络选择，也将平台视为合适卖货的对象。

此时，总部从平台运营的角度出发，会思考如何保持网络的活力与弹性。

另外，进入成熟阶段后，平台会加强对加盟商服务质量的要求，相应的惩罚力度也会增加。有位加盟商对笔者提到过，原来一条关于异常件的回复延误了，是罚款2块，现在变成了10块。

并且，由于成熟网络的带动作用，加盟商群体数量增加，双方的供需关系发生改变，头部企业会择优选择。平台与加盟商之间反复博弈，成为这一阶段的主要关系。双方的博弈成本过高，成为目前网络规模爬坡不力的主要原因。前面所说的各种管理手段，其实都是博弈关系的具体表现。

行业进入成熟期后，对于像顺心捷达这样的后来者来说，有一定的利好。因为其可以在发展早期，通过网点政策，驱动网点数量及货量快速增长，支撑运营底盘的快速投入。

当然，行业成熟期，顺心捷达要想后发制人，激发加盟商群体的积极性，仅靠政策驱动是不够的，还需要对管理方式进行创新。比如，顺心捷达以“经营用户”为理念赋能加盟商，以提升加盟商货量与收益为核心，采用“重赋能”的网点管理模式。

可以说，正是因为创新的管理方法，顺心捷达才可以刷新行业内最快起网的记录，用短短两年的时间搭建起一张覆盖全国的零担快运网络。

加盟制快运赛道，顺心捷达已经连续四年保持“行业第一”的发展增速，完成了对国内92%地区的网络覆盖。据了解，顺心捷达2022年取得同比22%的增长速度，而行业的平均增速只有0.3%。顺心捷达仅仅用了四年的时间，规模已经进入加盟快运赛道第四，并且快速向行业TOP3迈进。高规模下还能保持高增速，也可以看出顺心网络生态模式的优势和成长性。

按照顺心捷达目前的体量来说，其也开始走向成熟期，所以其从早期的政策驱动转变为规划驱动，通过打造底盘逻辑来打造产品。

快运网络下一阶段的发展关键，就在于如何降低总部与加盟商之间的博弈成本，尽快进入生态阶段。这一点，不光是顺心捷达要做的事情，也是快运加盟网络面临的共同课题。

未来的加盟体系会如何进化？

运联智库认为，快运具有长期价值，其价值的体现不仅在于网络模型，还在于社会价值。快运加盟网络是典型的生态，整体生态价值远大于单纯交易价值，未来网络的核心在于降低博弈成本。

想要打造快运网络竞争力，增强网点的生存能力，提升终端用户体验，并从中获得利润，平台与加盟商之间的关系，逐渐演化成为生态链的关系趋向。平台是核心，加盟商是连接用户的前后端。

与网点们交流的过程中，笔者也发现，一些获客能力较强的加盟网点，他们服务的客户的物流需求，仅靠快运网络是不能够被完全满足的，很多网点会把大票货交给专线去交付，有不少加盟商自己还会养车，做一两条线路的整车运输。

这一点与顺心捷达正在执行的发展理念，也有一定的相同之处。

吴雨轩此前的采访中提到，新一轮能成长起来的企业，必须具备充分的平台意识。快运网络是一个生态，加盟模式未来会进化为共享模式，以共享模式建立的物流交付平台。

对于当下的加盟商群体来说，只有优惠的加盟政策已经不足以吸引他们。因为当月免考核、金融支持等政策，对处于被动地位的加盟商们来说，往往意味着“小恩过后，必有后招”。加盟商群体真正想要的，是能够深层次撬动压在他们身上“三座大山”的平台。

去年5月份，顺心捷达提出“规划驱动”，就是为了提升产品的竞争力，从而增强网点的获客能力，聚焦加盟商的能力升级，将更多的中小网点培养成大型网点。

产品开发上，顺心捷达一直很重视多纬度的交付能力，丰富产品体系，重视对专业市场的开发。

此外，为了帮助加盟商降低运营成本，顺心捷达正在推行共享客服。现在的加盟商，需要一个客服来服务一个门店；而推行共享客服后，一个客服能服务6家门店，能很大程度上摊销人工成本、管理成本、规则成本、罚款成本。

来源：顺心捷达

平台化虽然指明了加盟网络未来的发展方向，但是加盟网络能否顺利过渡到这个阶段，取决于快运平台能否找到增量市场，以及能否继续夯实运营底盘。因为发展的问题，必须要通过发展来解决。

快运行业的增长有三个逻辑：

第一，是传统意义上的产业升级、商流结构的变化带来的增长。

从整体经济环境来看，当前商流的变化中，制造业的订单越来越零散，计划性的大批量采购现象正在逐步减少，小批量、短周期、多频次的零散订单越来越多。快运是更贴合未来客户需求的物流模型。

第二，是边界突破。对比专线和区域网，快运模型具有持续进化能力，但这需要但边界突破也需要特定的规模、周期和时间点。

快运边界突破的核心在于“平衡公斤段公式”，干线和收派成本是关键的成本核算点。笔者了解到，2022年，在头部快运玩家不执着于货量规模增长后，某些市场内快运货量回流专线的现象比较明显，其中的原因就在于成本的计算公式。

来源：运联智库

只有持续降低干线与收派成本，才能让快运网络在成本上具备撬动高公斤段产品的可能性。

目前，顺心捷达在现有货量规模的基础，正在持续优化成本模型。具体来说，网络端，继续把网点的做精做深；运营端，主抓物流时效，稳定中转稳定，融通做精；财务端，进行精细化管控，做好“线路效益”与“网点效益”。

第三，是存量+整合。

当前，零担快运行业已进入规模增长与短期效益博弈阶段，各企业之间同质化竞争严重。但我们要意识到，存量竞争是阶段性的，并非延续性的。快运仍然是大市场、高分散的市场格局。

决定快运企业在下一个阶段站位的，是对于综合竞争力的塑造。这包括了价格、服务、时效、网络管理等多个维度的能力。

运联智库最近从顺心捷达处了解到，顺心捷达2023年的发展计划依然是跑步进入“第一梯队”。这里的“第一梯队”不仅仅指货量规模，更重要的以综合竞争力驱动规模增长，初步构建竞争壁垒。

不管当下有多难，我们都愿意相信这是最后一个“至暗时刻”。运联智库选出的年度关键词是“新”，我们希望这个字可以贯穿明年的发展。

对于快运加盟商群体来说，一个长期稳定的、有溢价能力的平台，可以让他们充分焕发积极性。

对于整个快运行业来说，进化出健康的、独立的、能够形成生态闭环的零担网络，脱离平台与加盟商博弈的“囚徒困境”，告别低质的价格战，才足以重振信心。

去年5月份，顺心捷达的公布了网络生态公约，这是行业内首个快运主体企业发起的网络生态公约，也是顺心捷达从建立生态型网络迈出的第一步。

来源：顺心捷达

接下来，我们期待顺心捷达这个一路高速发展的后起之秀，可以为加盟快运模型的进化交出一份有诚意的答卷。