近期，关于外资银行下调信用卡分期等服务费用进而招揽客户的消息在市场上沸沸扬扬。不过，一位银行业内分析人士对《国际金融报》记者表示：“外资银行在国内的信用卡业务处于刚起步阶段，单独发行信用卡的外资银行也不多，市场占有率很小。但是，外资银行信用卡的市场主要竞争力绝非在于低手续费、服务费等方面，即使短期内下调一些费用，更多也应该是阶段性的推广手段和回馈客户。”

　　花旗银行(中国)有限公司信用卡和无担保贷款业务总监邱丰凯在接受《国际金融报》记者专访时同样指出：“未来信用卡业务在国内市场的竞争力主要看产品创新能力和对细分市场的把握。”

　　增速下滑但潜力无穷

　　根据银联公布的最新数据显示，截至2012年末，全国信用卡累计发卡量为3.31亿张，较上年末增长16.0%，只是增速放缓了8.3%。

　　目前，在国内独立发行信用卡的外资银行也就东亚银行、南洋商业银行、花旗银行三家。除了东亚银行表示不方便接受信用卡方面业务的采访之外，南洋商业银行(中国)有限公司副总裁杨海琴在接受《国际金融报》记者采访时表示：“南商信用卡首年的发卡目标与客户的数量规模是相匹配的。发卡至今，信用卡业务运行状况良好，各项业务指标按整体业务发展规划平稳增长。”

　　邱丰凯也表示：“从目前花旗信用卡客户来看，无论是他们的月收入水平还是月刷卡金额都超过了我们此前的预期，尤其花旗信用卡客户的月刷卡金额要高于市场平均刷卡金额2-3倍。而且，客户的质量都非常高。”

　　其实，受制于外资银行在国内分支网点较为有限的劣势，外资银行在发行信用卡方面的渠道很难同中资银行相比。对此，“国内信用卡市场的竞争激烈，但潜力与挑战共存。”邱丰凯表示：“花旗信用卡的发行模式包括内部和外部两种。首先，花旗中国在消费金融业务方面的经营已有10年，累积了客户基础；其次，通过对公业务渠道，很多企业银行客户也是我们的目标对象，今明两年花旗信用卡销售团队将扩展至多个城市。”

　　找“对”客户是王道

　　然而，信用卡业务的盈利状况究竟如何呢？面对已经习惯吃免费午餐的中国客户，外资银行究竟该如何从这个市场分得一杯羹？“根据国际市场的经验，即使在成熟市场信用卡业务能够做到盈利也需要2年时间，因此目前花旗中国信用卡业务还处于投入期。”不过，邱丰凯同时指出，“虽然，免年费依旧是中国信用卡市场上的主流做法，且很难扭转，但是从花旗信用卡客户来看，付年费客户的比例超出了我们的预期。”

　　日前，东亚银行宣布，从5月1日起，该行信用卡大额分期中的12期、24期、36期，收费标准均有下降。在目前中资银行纷纷上调信用卡分期付款手续费的情况下，东亚银行的反其道而行显得尤为惹人关注。上述分析人士则认为：“外资银行在中国信用卡市场的制胜之道其实就在于，突出与中资银行的差异性，偶尔或阶段性的优惠措施绝非提高竞争力的关键。”

　　的确，外资银行在发行信用卡之时一般都会强调自身的定位。南洋商业银行就只发行了一种白金信用卡，主力瞄准有跨境消费需求的客户。杨海琴表示，南商在大陆地区首家推出公务卡In-Control服务，为企业境外付款结算提供了更加灵活、安全、可控的选择。目前还在积极推动人民币In-Control服务，拓展企业公务卡业务发展。

　　“信用卡业务的竞争力首要在于产品创新和市场细分能力，其次才是讲求成本控制。”邱丰凯表示，“我们要找‘对的客户’，花旗有阶段性的发展策略，除了高端客户，白领阶层也是目标客户。”

　　“先有目标再推出有针对性的特色产品，这样更容易达到目标。”上述分析人士进而表示，“外资银行千万不要去做自己不擅长的东西，更切忌做低端化产品。”